士愷的部落格

把握先緣故後陌生原則，從最有機會締結的緣故客戶下手，先完成一個成功Case建立信心後，再放手去掃陌生客戶。

行銷人員最怕「緣故」用盡，當把所有的熟識人脈關係跑完以後，一切歸零重新開始進行「陌生」開發時，就成為考驗行銷人員能否成為高手的關鍵時刻。

很多行銷人員熬不過這一個關口，跟著就陣亡了，實在相當可惜。其實人脈只是暫態，陌生開發才是行銷人員的工作常態。

根據業界統計，緣故開發只佔所有業務開發的3成，陌生開發則高達7成。因此每一個行銷人員都必須突破此一陌生開發障礙，才能破繭而出，成為人人稱羨的高手。為什麼陌生開發會失敗？如何才能樂觀的面對陌生開發？

陌生開發失敗的第一個原因是顧慮太多，第二原因則是方法不對。

一、顧慮太多，行動太少：怕被拒絕的心理與生俱來，太多的顧慮反而降低了應有的行動力。大多數行銷人員面對陌生開發時有雙重顧慮，第一是害怕被拒絕，覺得沒面子？第二是擔心會不會打擾人家，不好意思？總歸一句話，就是害怕「失敗」。

由於陌生開發時雙方並不認識，與面對熟識的人脈進行緣故開發做比較，被拒絕的壓力反而比較小。

面對陌生開發被拒絕時，正確的心態是抱著失敗是為成功鋪路的堅強意志（Steel will），以及一顆感恩的心（Thanksgiving）。被拒絕時心中默念「謝謝你給我一次被拒絕的機會，我會更加努力！」，然後瞬間忘掉失敗的不愉快，打起精神，立刻迎接下一個陌生客戶。

其次，針對打擾人不好意思？所造成的心理障礙，正確的心態是「我是生活情報提供者（Information Provider），我花了很多時間替你做功課，把最好的商品建議提供給你，對你的生活一定會有幫助！」如此，就可以消除擔心打擾人所形成的心理負擔。

二、方法不對：要做好陌生開發，勤跑以外，最重要是要講究方法，除了Know-How？還要Know-Why？

1、Know-Why（為何而戰？）：秘訣是，要很清楚並認同陌生開發的目標。

陌生開發的目標，短期在於提供客戶商品、增加獎金收入、改善生活。中期則在建立人脈、擴大人際網絡及升職。長期則是賺足財富、提早退休、和家人享受自由自在的生活。

行銷人員能夠清楚短、中、長期目標後，在面對陌生開發時，心理上才能忍受挫折，在行銷生涯中更加篤定堅持、有所作為。

2、Know-How（如何作戰？）：秘訣是，需要把握陌生開發四大重點。

第一是把握第一印象（First Impact），親切有禮、微笑自信是普世的行銷價值，目的是讓陌生人由不討厭你，轉而接受你，想聽你說說。

第二是話題切入點，要把握第一個三十秒，抓到一個與商品有關聯的新鮮話題直接切入，來引起陌生客戶的興趣。「很多人都為掉頭髮及頭皮屑煩惱，有一種新的生物科技商品想介紹給您，只要耽誤您30秒！謝謝！」

其實對方只要接受了第一個30秒，就能接受三分鐘，甚至十分鐘，千萬不要一開口就說「請給我三分鐘！」，三分鐘180秒對完全沒有心理準備及缺乏耐性的陌生人實在太長了。

第三是製造對話的機會，開放式問話方式最為有效，「請問您如何保養您的秀髮？那您又多久護髮一次？」對話的目的在探測陌生客人的「需求」，並爭取更多的時間來延伸話題。

第四是開口要求，大膽下Order，「我們現在正好做促銷，買二送一，還可以參加歐洲旅行抽獎活動，機會相當難得，你想買幾瓶？」，「現在辦卡很方便，我們可以以卡辦卡，不曉得您有沒有帶身分證？」，陌生開發時，時間相當有限，開口要求時要直接有力，不拖泥帶水。

「三分緣故，七分陌生」是行銷開發的黃金比率，為了降低失敗所帶來的強烈挫折感，最好是把握「先緣故，後陌生」原則，先從最有機會締結的緣故客戶下手，先完成一個成功的Case建立自信心後，再放手去掃陌生Case，如此就比全然面對陌生開發時的患得患失，來的輕鬆自在。