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俗話說：良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒。對於每天都必須以言語和客戶溝通
的保險人，有沒有用心在表達的功夫，因為這會是成交的的關鍵。
有些保險人外表不錯，作功一流，開口能侃侃而談，但有時會流於太過於自信。
自信不是不好，若因太大意，導致辛苦了大半天的Case付之一炬，就太划不來
了。
一個業務員在和準客戶—他的好友談一件二十幾萬的Case，好友的太太從外面回
來向他打招呼，過了沒多久，他噗哧一聲笑了出來，好友問他為何而笑，他說，
你不怪我我才說。
好友說：「你就說嘛！」他說，你太太怎麼變得這麼胖了，我上次聽了一個笑
話，說是胖太太坐在椅子上，會顯示三線兩星的樣子。三線是指肚子三條線，兩
星當然是指胸部兩個乳房了。剛剛看到你太太的身材，不禁產生聯想，你不能怪
我哦！
不怪你才奇怪呢！好友當場臉色垮下來，當然Case也談不下去了。
這就是講話的時機不對，引喻的例子不倫不類之故。
這期的商業週刊在評論總統大選時，特別對中間選民，尤其是三十歲到三十九歲
的中階族群作了分析，認為這群原本沉默不語的選民，在最後一刻受到陳文茜的
批判言論心生不滿，而靠向另一方，顯示一言廢邦的嚴重。
察言觀色 迎合客戶喜好
相對於四年前高雄市長選舉，原本吳敦義也勝券在握，但想藉由白冰冰徹底擊敗
謝長廷，誰料白冰冰一說：「謝長廷不是好人，也不是壞人，他根本不是人。」
這言論一流傳，剎那間選民大為反感。認為人家冒了生命危險，你還這麼說，當
然選情即刻翻轉。
有些事情，儘管是事實，但不顧情面的講出來，既傷人也傷己，何苦呢！
保險人業務重要，觀客戶之行，聽客戶之言，辨別準客戶之喜愛與屬性，切莫硬
衝及傻幹。
一位業務員到了客戶那裏，客戶說沒空，因為剛好要去牙醫診所裝整副假牙。他
說，假牙我小舅子很多，我馬上叫我太太去拿一些來給你合看看，如果適合的話
就拿去，既省事又省錢。客戶說好，沒多久，業務員的太太已送來一大堆，果真
挑了一副恰好可用的。
客戶說你小舅子作什麼的，怎麼有這麼多假牙。他說是齒模工，客戶不以為意。
其實不然，他的小舅子是開葬儀社的。這時候你當然不能講實話，否則代誌可大
條了。
良言利人益己 何樂不為
星雲大師說：「對人好話不怕多。」好話人人喜歡聽，永遠不嫌多，也不會膩。
有次一位女同事買了一件新衣服問我如何，既已成事實，當然不能掃興。
我隨即說：「一個女人穿衣服要好看有三個條件，一是身材要好，二是人要美，
三要氣質夠，老天何其不公，你怎會三種都有呢？」她聽了樂不可支，一整天都
是吹著口哨哼著歌。或許不是事實，但對人有利、對己無害，這是為人處世最高
原則，何樂不為呢？
相反的，一個女孩子剛燙了頭髮回來，問朋友說：「我這個頭髮會不會很醜？」
若他的朋友回答說：「你的醜和頭髮無關。」她不氣炸才怪。
記得以前有一次，朋友介紹一位難纏的客戶給我認識，事先說已有很多高手都被
他拒絕了，叫我好自為之。
我仔細思索後在面見他時立刻說：「李先生，我今天和你見面是為三件事來
的。」他說：「哪三件呢？」我說：「一是我聽好友說你是白手創業，才不過一
年多即大有所成，我專程來向您請教。二是我現在也有業務夥伴五百人，不知有
無和您合作的機會。」
他一聽，立刻精神抖擻說：「應該有！應該有機會！那第三件事呢！」「第三件
事情是聽說您在計畫老年的退休規劃，我看有沒有機會給你這些資料。」投之所
好，當然下去就好談了。
春秋時代，秦晉合打鄭國，在危急中，鄭國派了說客見秦王，他說您聯合晉國打
鄭國，無非想取得東進中原之補給站，但鄭國在晉國領土邊，未來晉的野心秦難
以控制，何不現在就讓鄭國當秦國的東道主，不但省力，未來又省事。秦王一
聽，符合他的利益，當下不但不打了，還派兵幫忙防守。
會說話的人 創造多贏契機
會說話的人既能化干戈為玉帛，又能博得彼此之利益，即是多贏之意。
業務主管就是必須每天口吐蓮花，逢人便笑臉相迎並出口稱讚。
業務員作了Case回來，不管大小，稱讚為先；業務員上台做了報告，先不管說得
好不好，稱讚為要；業務員情緒低迷，無精打采，還是好言相勸，熱誠鼓勵為
佳。
對於部屬既可以好言以待，對於提供資源的公司和主管，更應該感恩回饋。回饋
的最好表現，就是表達感謝，不管在公開場合，還是私下或背著主管，你的感激
之情，會使他更願意付出，你的重情重義，更會使你受益無窮。
營業職場最怕冷漠無情。試試看，用好言良語去裝飾，用濃情蜜意去強化罷！
的保險人，有沒有用心在表達的功夫，因為這會是成交的的關鍵。
有些保險人外表不錯，作功一流，開口能侃侃而談，但有時會流於太過於自信。
自信不是不好，若因太大意，導致辛苦了大半天的Case付之一炬，就太划不來
了。
一個業務員在和準客戶—他的好友談一件二十幾萬的Case，好友的太太從外面回
來向他打招呼，過了沒多久，他噗哧一聲笑了出來，好友問他為何而笑，他說，
你不怪我我才說。
好友說：「你就說嘛！」他說，你太太怎麼變得這麼胖了，我上次聽了一個笑
話，說是胖太太坐在椅子上，會顯示三線兩星的樣子。三線是指肚子三條線，兩
星當然是指胸部兩個乳房了。剛剛看到你太太的身材，不禁產生聯想，你不能怪
我哦！
不怪你才奇怪呢！好友當場臉色垮下來，當然Case也談不下去了。
這就是講話的時機不對，引喻的例子不倫不類之故。
這期的商業週刊在評論總統大選時，特別對中間選民，尤其是三十歲到三十九歲
的中階族群作了分析，認為這群原本沉默不語的選民，在最後一刻受到陳文茜的
批判言論心生不滿，而靠向另一方，顯示一言廢邦的嚴重。
察言觀色 迎合客戶喜好
相對於四年前高雄市長選舉，原本吳敦義也勝券在握，但想藉由白冰冰徹底擊敗
謝長廷，誰料白冰冰一說：「謝長廷不是好人，也不是壞人，他根本不是人。」
這言論一流傳，剎那間選民大為反感。認為人家冒了生命危險，你還這麼說，當
然選情即刻翻轉。
有些事情，儘管是事實，但不顧情面的講出來，既傷人也傷己，何苦呢！
保險人業務重要，觀客戶之行，聽客戶之言，辨別準客戶之喜愛與屬性，切莫硬
衝及傻幹。
一位業務員到了客戶那裏，客戶說沒空，因為剛好要去牙醫診所裝整副假牙。他
說，假牙我小舅子很多，我馬上叫我太太去拿一些來給你合看看，如果適合的話
就拿去，既省事又省錢。客戶說好，沒多久，業務員的太太已送來一大堆，果真
挑了一副恰好可用的。
客戶說你小舅子作什麼的，怎麼有這麼多假牙。他說是齒模工，客戶不以為意。
其實不然，他的小舅子是開葬儀社的。這時候你當然不能講實話，否則代誌可大
條了。
良言利人益己 何樂不為
星雲大師說：「對人好話不怕多。」好話人人喜歡聽，永遠不嫌多，也不會膩。
有次一位女同事買了一件新衣服問我如何，既已成事實，當然不能掃興。
我隨即說：「一個女人穿衣服要好看有三個條件，一是身材要好，二是人要美，
三要氣質夠，老天何其不公，你怎會三種都有呢？」她聽了樂不可支，一整天都
是吹著口哨哼著歌。或許不是事實，但對人有利、對己無害，這是為人處世最高
原則，何樂不為呢？
相反的，一個女孩子剛燙了頭髮回來，問朋友說：「我這個頭髮會不會很醜？」
若他的朋友回答說：「你的醜和頭髮無關。」她不氣炸才怪。
記得以前有一次，朋友介紹一位難纏的客戶給我認識，事先說已有很多高手都被
他拒絕了，叫我好自為之。
我仔細思索後在面見他時立刻說：「李先生，我今天和你見面是為三件事來
的。」他說：「哪三件呢？」我說：「一是我聽好友說你是白手創業，才不過一
年多即大有所成，我專程來向您請教。二是我現在也有業務夥伴五百人，不知有
無和您合作的機會。」
他一聽，立刻精神抖擻說：「應該有！應該有機會！那第三件事呢！」「第三件
事情是聽說您在計畫老年的退休規劃，我看有沒有機會給你這些資料。」投之所
好，當然下去就好談了。
春秋時代，秦晉合打鄭國，在危急中，鄭國派了說客見秦王，他說您聯合晉國打
鄭國，無非想取得東進中原之補給站，但鄭國在晉國領土邊，未來晉的野心秦難
以控制，何不現在就讓鄭國當秦國的東道主，不但省力，未來又省事。秦王一
聽，符合他的利益，當下不但不打了，還派兵幫忙防守。
會說話的人 創造多贏契機
會說話的人既能化干戈為玉帛，又能博得彼此之利益，即是多贏之意。
業務主管就是必須每天口吐蓮花，逢人便笑臉相迎並出口稱讚。
業務員作了Case回來，不管大小，稱讚為先；業務員上台做了報告，先不管說得
好不好，稱讚為要；業務員情緒低迷，無精打采，還是好言相勸，熱誠鼓勵為
佳。
對於部屬既可以好言以待，對於提供資源的公司和主管，更應該感恩回饋。回饋
的最好表現，就是表達感謝，不管在公開場合，還是私下或背著主管，你的感激
之情，會使他更願意付出，你的重情重義，更會使你受益無窮。
營業職場最怕冷漠無情。試試看，用好言良語去裝飾，用濃情蜜意去強化罷！
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