士愷的部落格

相乘的破壞力

「由公司內部開始的口耳傳播」，讓我服務的公司誕生了稀世的暢銷商品，進而獲得起死回生的契機。在獲得外部迴響之前，公司內部的員工就已經向往來的廠商，施展口耳傳播的力量了。他們不做產品說明，而是發揮「口耳相傳」的感染力。

這樣的感染力，讓廠商們大為吃驚。滿腔熱情的業務員，開始向廠商表達商品的優越性：「請您一定要聽我說，十分鐘就好，不買也沒關係！」這樣的積極熱情，讓其他的同業也感到驚訝。

就在業界全體無不想以價格取勝，並持續打著消耗戰時，我們公司卻不計成本地推出「重視顧客需求」的高附加價值商品，同時透過熱情的業務員，發揮「口耳相傳」的力量。

即使遇到匆忙跟進的對手商品，我們公司的業務員也不加以反擊，而是去加強自己的熱情，做更有力的口耳傳播。

我走遍日本全國舉辦研討會，傳授了各式各樣的表現技巧。會中對我傳授的方法有所領悟的業務員，甚至在後來也舉辦了自己的研討會。

我教他們的是「表現的喜悅」。不久之後，日本全國有五百名業務員搖身一變，全都成了研討會的講師。他們看了我的演出並且表示認同，真可說是突破性效果展現的瞬間。

這種被人稱作「草根研討會」的會議效果，讓暢銷商品變成了「長銷性商品」也創造了一種全新的商業模式「研討會行銷」。

那些舉辦研討會的業務員，則是增加了許多忠實支持他們的廠商。

在新品發表會上，營業員開始展現他們的「表現力」。而在研討會上，誘使口耳傳播發揮最大效果的技巧，則是「組合的魔法」。

傳達的表現力最重要的是「讓人容易瞭解」。我喜愛的作家井上恒曾經說過：「讓艱澀變得簡單，讓簡單變得有趣，讓有趣變得有深度」。

從容易瞭解這方面來說，可以當作「表現力」參考的是「教法高明的小學老師」；至於那些教學手法不高明的大學教授，則不在參考之列。

為什麼小學老師的教法值得參考呢？這是因為他們把「學生不知道的事情」與「學生知道的事情」結合在一起，用以教導學生。那麼，大學教授的教法又為什麼不值得參考呢？這是因為，教授總是把「學生不知道的事情」與「學生不知道的事情」結合在一起，所以學生當然聽得更是霧煞煞囉。

同樣的道理，在企業經營或日常生活中，我們也會犯下同樣的錯誤。你曾經遇到讓你思考停頓的「專有名詞攻擊」嗎？

利用結合「已知」和「未知」這個黃金組合，我開始結合自家新商品（未知）與知名暢銷商品（已知）所共通的開發構想。

可以的話，我還會輔以照片或影片來加深印象。

擁有的「參考材料」越豐富，組合出來的構想（idea）就越有趣；就像萬花筒一樣，筒裡的玻璃片越多，所組合出來的圖樣就越豐富有趣。隨著與日俱增的組合素材，人們的好奇心與玩遊戲的精神也會因此被挑逗，進而去接收你所傳遞的訊息。

在我許多的人生經驗裡，「最佳的組合」一旦形成，就會產生強大的破壞力。為何如此我並不清楚；可是從中學開始，我就已經養成「異中求同」的習慣了。

在高中時代，我身兼陸上短跑選手和空手道選手兩個身份。還曾進行過好幾次一面用空手道的飛踢跨欄一邊賽跑的奇特比賽。所以說，跳欄比賽的始祖不是美國的亞倫．強森，而是我。

進入社會以後，我仍然身兼兩種身份，過著公司職員與劇場演員雙重身份的生活。因此經常能體驗到「異質組合的本身，才是有趣的發想原點」的樂趣。

在一年兩百場的研討會中，這種組合的威力發揮了極大的作用；它讓我在公司的內外部，網羅了許多死忠學員，堪稱是前所未有的「不可思議的研討會」。

有一位措辭嚴厲，白手起家的天才實業家，經常出現在研討會上，並且帶給我衝擊性的建言：「您說的沒錯，儘管研討會的內容並不創新，但令人稱道的是研討會本身的表現力。如果不能傳達出商品的優點、傳達愛及傳達感謝，那麼一切都是空———真是令人震憾。您組合演戲、魔術和豐富的商業經驗產生出了相乘的效果，並發揮了驚人的威力。」

這番話儘管有點辛辣，可是我卻感到很高興。

真是令人意想不到的魔法！