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投資銀行分析師改當跨國網路賣家

黃健原本是雷曼兄弟公司的分析師，他為何跨足網路拍賣公司？他看到別人沒注意到的哪些商機？

文/林宏達

在拍賣網路當賣家，倉庫裡一定得有堆積如山的庫存貨品嗎？走進美勝商（MerchantRun），看不到堆到天花板的存貨，因為所有包裝、分送的工作，全都外包給下游廠商。全公司十一個人最重要工作，就是用英、德、法、義等十三種不同的語言，把台灣的產品，用正確的訊息包裝，透過eBay等網路拍賣網站，賣到全世界。

去年四月成立，到今年四月，美勝商已經損益兩平，美勝商董事高英聰表示，今年開始，美勝商已經開始出現單月幾千到近萬美元的獲利（約合新台幣十至三十萬元）。今年一月，美勝商營業額只有新台幣七十萬，到九月，已超過五百萬元。他們究竟在網路上「玩」出什麼新獲利模式？

美勝商做的是網路上的跨國行銷。當家的執行長，是個年僅二十六歲的年輕小夥子黃健。他是在美國出生的台灣人，柏克萊大學經濟學系畢業，曾在雷曼兄弟（Lehman Brothers）負責股票承銷業務，在台灣分公司承銷過程中發現，許多台灣科技產業都為如何減少庫存，提高資金流動率而頭痛。

黃健看到其中的商機，因為，同樣的庫存品，透過網路拍賣，能找到比賣給台灣本地「庫存蟑螂」高出一倍以上的價格，在美國，最大規模的代銷廠商Sell2all.com，一年可以做出新台幣七億業績，在台灣，這個生意模式，卻沒有任何競爭對手。於是，他辭掉分析師工作，創立美勝商。

為了做跨國網路行銷，這家公司的成員，學經歷都很國際化。創辦網站的黃健，原本就是雷曼兄弟分析師，除了他從雷曼兄弟找來的另一個分析師同事，他的員工還有史丹佛大學的工業工程碩士、麻省理工學院的經濟碩士。在這裡，行銷人員平均月薪五萬，設計交易平台的工程師，月薪達十五到二十萬，還不包括紅利。

第一種獲利方法：幫廠商用好價格銷售存貨

用網拍幫廠商銷售存貨，是他們第一種獲利方法。像照相手機問世後，許多廠商倉庫裡，還有照相手機出現前，流行的外接式相機模組，以一套成本三百五十元來算，兩千套成本就要七十萬元，流行熱潮一過，這些存貨的價值，就像放在太陽下的冰塊，就要融化消失。

在以前，這批存貨要換回現金，只能賣給批貨商，而且最多一套只能賣七十元，等於勉強回收兩成現金，其餘八成都要賠掉。

去年底，美勝商開始跟這些廠商談合作，美勝商替這些產品免費拍照，用十三種語言寫產品說明，再放上三十個不同國家的eBay網站，供使用者競標。最後這些外接式手機用相機，以一個七百七十元的高價賣掉，比原來存貨的出清價，高出十倍。

因為這個產品，在手機應用還不發達的法國和德國，其實還正流行，賣出之後，美勝商從中抽取二○％到五○％不等的服務費，廠商則可以回收存貨成本。

第二種獲利方法：扮演廠商和消費者間橋樑

第二個方法，則是讓廠商的新品繞過中間商，直接賣給歐美消費者。像專賣ＧＰＳ（衛星定位系統）的長天科技，和替多普達代工超小型網路卡的德杰電腦，就把新品交給美勝商。條件是美勝商必須按週買斷產品，在網路上的價格不能低於其他經銷商售價。

「新品上市不到一個月，南非、荷蘭，都有人打電話來問。」德杰電腦業務經理王惠蘭表示，德杰做的是代工生意，平常不會直接接觸消費者，透過網拍卻發現，自己的產品在歐洲國家其實頗受歡迎。德杰電腦目前每個月賣給美勝商的新品，約新台幣八十萬，美勝商按定價在網上出售，就能再賺五十萬。

要把產品賣到全世界不同的國家，美勝商靠的是過去一年建立起來的跨國網拍know-how。

跨國網拍訣竅：在不同國家用不同文案

黃健分析，在eBay上賣東西，一個五十到六十美元（約合新台幣一千七百元到兩千元）的產品，不管你賣不賣得掉，eBay都會收新台幣七十到八十元的刊登費。因此，沒掌握好跨國網路拍賣的要訣，同樣會賠得很慘。

去年第四季，美勝商的成交率只有一五％到二○％，入不敷出，重新研究市場後，他們開始設計如何對國際市場提供產品保固，今年初，成交率才提高到五○％以上。

要做網路拍賣，如何在不同的語言裡，正確描述自己的產品，就是個學問。「像藍芽，英文是bluetooth，在德文叫enpfanger，法文是Recepteur，光靠一份翻譯，貼在全世界網路上，根本行不通。」黃健說，數位電視在英國叫「freeview」，美國卻稱為「ＤＶＢ（digital video broadcasting）」，寫錯了，在網路上，根本沒人找得到你刊登的拍賣廣告。

而寫出來的產品說明，如果不能像是當地專業賣家用本地語言寫的專業介紹，就很難取得買方的信任。因此，他在義大利、法國等國家，找當地懂市場，又懂得寫產品文案的人，用當地人最能接受的方法描述台灣產品。「一篇英文文案，經過五個各地的翻譯者，翻成十三種語言，再經過一個行銷人員和一個高階主管看過，才能出手。」黃健說。

挑產品也是重點，因為網路上允許退貨，只有良率夠高，對不同語系支援夠多的產品，才適合在網路上跨國銷售。美勝商還運用現成的軟體，自動在拍賣網站上刊登廣告，寫好文案後，就像寄電子郵件一樣，幾分鐘內就能刊登幾百個不同的拍賣廣告，而用傳統方法一個個填寫，每個廣告至少要兩分鐘才能刊登完成。

自動刊登的好處是，更能控制拍賣廣告刊登的效果。黃健舉例，像網路拍賣裡，即將結標的商品會跑到網頁的最上方，美勝商會把大量產品拆開來，每隔五分鐘刊登一筆，並配合每個國家最常上網拍賣的時間，密集顯示。

例如，晚上七、八點，是英國人上網拍賣的高峰，美國人通常是晚上九點之後才上線，用軟體設定刊登時間，就能讓自己的廣告，在尖峰時間，在最顯眼的位置跳出來。

另一方面，他們也把過去蒐集到的資訊分門別類儲存起來，黃健認為，未來這套系統甚至可以分析不同產品在不同地區的表現，提供廠商做為跨國市場調查的工具。

今年四月，大廠如生產主機板的微星和生產ＧＰＳ和顯示卡的麗台，開始接受用網拍做國際貿易的觀念，把商品交給他們行銷。

從存貨商機切入，黃健以網路跨國行銷，建立新的網路賣方模式。未來的挑戰，是如何把數量做大。「這個模式最重要的就是規模。」看好網路拍賣的趨勢，專做物流的健達國際執行長高英聰，也用個人名義投資美勝商。

高英聰認為，放眼全球市場，亞洲已成全球製造中心，此時正是介入的好機會，「要做大量，還是要利用香港、中國大陸更便宜的生產成本！」高英聰表示，這個模式，未來還有幾十倍的成長空間，現在只是個開始。