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欣興電子七年獲利成長八倍

懂得善用先天優勢，尋找穩健的成長機會，做半導體出身的曾子章，如何花十二年，把欣興電子變成台灣印刷電路板龍頭？

文/林宏達

就像棋士在圍棋棋盤上小心布子，再大塊大塊攻城略地，過去七年，印刷電路板（ＰＣＢ）產業的艱困競爭，讓上百家廠商就此出局，欣興電子卻因為善用先天優勢，圈出一塊更大的市場，七年獲利成長八倍，前年合併營收打敗華通，成為台灣印刷電路板產業新龍頭，去年並再以二百三十三億元的營收，成為全球第五大ＰＣＢ廠。

「他們的風格，像下圍棋一樣，一點一點的布局，跟緊他要的客戶、技術，一點一點的吃市場，」同為印刷電路板大廠的楠梓電總經理林明彥觀察。

如果把欣興的發展比喻成棋局，這局棋卻是從敗部復活開始。欣興原本是國民黨的黨營事業，一九九○年，不堪長年虧損，股東之一聯電接下欣興，那一年，雖然產業景氣不錯，欣興卻還是賠掉了一億四千五百萬。

一九九三年，在曹興誠、宣明智聯手勸說下，聯電第一代建廠高手曾子章到欣興擔任總經理，扛起振衰起敝的責任。曾子章回憶，那時候，老舊的廠房，不但悶熱、潮濕，而且有異味，「日本人把ＰＣＢ叫做３Ｋ產業（編按：日文悶熱、潮濕、異味的發音中都以Ｋ開頭）」

主管四親等內的親戚　不聘

曾子章剛開始，一一清理呆帳，提升公司效率，先求站穩腳跟。當時，市場上十幾家廠商，紛紛投入ＨＤＩ（高精密度連接板）技術開發，相較於傳統的四、六層板，大家都看到小型化是未來產業的趨勢，希望抓住這塊市場，搶占下一世代輕薄短小的商機。

但深知當時公司體質才剛復甦的曾子章，不急著搶進市場，反而專心用半導體等級的製程觀念做印刷電路板，重新練兵，累積優勢。印刷電路板雖然和半導體材料不同，許多曝光、蝕刻的製程卻是大同小異。

曾子章進一步分析，像高精密度生產用的無塵室，別人必須用高價請人設計、維護，但欣興卻能自己來，「所以我們成本不到別人七○％。」在資本密集的印刷電路板產業，這就像開台省油車參加耐力賽。

除了懂得買設備，培養能適應精密加工需求的人才，則是另一個關鍵。林明彥分析，現在印刷電路板大廠的創立人，多半已退居第二線，但十年前，這些廠多半是由家族經營，影響吸收專業經理人的誘因。

欣興發言人沈再生分析，曾子章一進欣興，就帶來聯電的制度，和主管四親等以內的親戚，一概不聘。

而且，曾子章從拿產品的方法開始教起，重新建立精密加工的生產團隊，改掉過去生產低階產品，精密度要求不高的壞習慣。同時，為內部人才建立一套自我改善和培養人才的機制，不斷累積未來能灑出去的人才。

欣興和同業相比的第三個優勢，則是因為有母公司聯電的幫助，比較容易和ＩＣ（積體電路）設計公司建立關係，取得設計經驗，這對進入高毛利的ＩＣ載板市場很有幫助。
這是因為，為了把ＩＣ體積縮小，印刷電路板廠必須在設計階段就跟客戶一起合作設計，「那麼細的線路，彎轉大一點，電子都會跑掉。」中信證研究員駱思源說。

對其他廠商來說，雖然可以靠挖角，彌補對某一類產品設計知識不足的缺陷，但等到新的產品出現，沒有ＩＣ設計公司的幫助，又得重新摸索。加上逐步掌握印刷電路板的獨特技術，欣興開始有跨足多種不同印刷電路產品的能力。

風險高於六成的生意　不做

不過，半導體和印刷電路板究竟是不同產業，前五年欣興都在累積產業所需的設備、人才、技術資源。一九九七年之後，欣興開始像下圍棋一樣，一點一滴的圈出自己的市場。

圍棋十訣中強調「入界宜緩」，曾子章也同樣有一套養市場，看技術的等待哲學，「風險高於六成的生意，欣興不做。」曾子章說。

他的方法是，每當一個新市場出現，他都不會搶先跳入，他先觀察，這個市場是只有單一大廠在鼓吹，還是有好幾個客戶分別下單。如果只有單一客戶，即使對方願意包廠經營，欣興也不接，因這樣雖然毛利高，但客戶一旦變心，損失也十分可觀。「最好的客戶組合，是前十大客戶，占全部營收的九○％。」曾子章認為。

另一方面，欣興在投資新市場之前，會先培養一個擁有高技術能力的團隊在手上，客戶要求一塊電路板上要打五千個通孔，欣興就會先練習，做出有八千個通孔或更難的產品。

一旦發現市場成熟，隨時可以出手，展現實力拉客戶，再開始投資設生產線，避免市場價格變化太大，造成的投資風險。

卡位成功後，下一個考驗是有沒有能力大量擴廠。曾子章分析，在競爭當中，客戶要的，還是規模夠大的前幾名大廠，「如果進入時機對，又有認證，就會被要求一直擴廠，」而欣興在九八年之後，一共新增了六個廠，大部分都是隨著客戶移動，緊緊黏在客戶身邊。

過去累積的基礎，九九年之後欣興就開始和其他對手拉開距離，因為擁有眾多客戶後，還要快速由小變大，考驗的就是人才夠不夠多，過去制度建立的基礎好不好。「其他廠商因為資源和人才相對較少，只能固守幾個點，沒辦法緊緊黏著客戶。」林明彥觀察。
培養棋子（客戶），再用下圍棋思維圈住一群客戶，捨棄獲利較容易的單一客戶，讓欣興這幾年營收和獲利都穩定成長，即使是景氣谷底的二○○一年，欣興都因為客戶要求，合併了三個新廠，營收和獲利反而再向上跳，即使某些產品因景氣轉壞下降，也有其他產品可以補上，不致影響營收。

另一方面，規模經濟形成之後，客戶若是有成長，就會要求欣興擴廠，有訂單保證，欣興擴充營業規模的同時，卻不用承擔客戶變心的風險。

有看長線的思維，欣興從九七年基礎打穩之後，營收就三級跳，而原本的龍頭華通，卻因為最大客戶英特爾變心，連續四年調降財測。欣興則在去年底，打敗韓國對手，成為全球第五大印刷電路板廠。

欣興現在要「圈」住的下一個市場，則是環保的印刷電路板用綠漆材料，和明年新記憶體規格推出，很可能跟著大賣的Windows BGA封裝製程。欣興從勉強損益兩平，到成為領域裡的霸主，十二年的故事，值得其他計畫跨出自己領域的公司參考。