士愷的部落格

 撰文/陳邦鈺、謝春滿　攝影/陳俊銘

中國房市前景看好，帶動了台灣房產仲介菁英的大舉西進，但是在上海、北京兩大城市經營房仲，必須要了解特殊的生態環境，若還死守著台灣經驗，下場可能就是鎩羽而歸。

近三年上海房價不斷攀升，二手屋市場交易熱絡，房產仲介公司四處林立，據一項統計估算，大上海地區高達兩萬多家從事房產仲介的業者，在如此競爭激烈的環境中，有多年豐富經驗的台灣仲介商當然不會缺席，包括知名品牌信義房屋、太平洋房屋等都紛紛進軍大陸。

不過，台灣的房產仲介菁英到了上海，並非皆能適應，原因在於遊戲規則不同。去年在上海異軍突起的傳家房產，短短半年內擴張至十家門市，合夥股東都是來自台灣的房產仲介老手，在上海擔任過門市店長，十年前在大台中地區曾創下銷售冠軍的王貽正便是其中之一。

「台灣仲介採專任委託制，但上海卻是叢林法則，屋主只要想賣房子，可和多家仲介業者聯繫，誰有本事找到買家，誰就能賺到佣金。」三年前到上海發展的王貽正，先加盟了太平洋房屋擔任店長，但經驗老到的他，也不禁被上海這種「複式委託」的制度所震撼。

在台灣從事房產仲介業務，有一半顧客會自動送上門來，親臨門市部洽詢；但在上海若也依循此法，可能一星期也見不到一位客人。「仲介商實在太多了，因此『陌生開發』成為首要學習的課程。」王貽正回憶當年的修練心得說，上海法令嚴格，不允許四處掛看板，更別說在電線杆上張貼廣告了，因此開發客源，只得挨家挨戶去敲門拜訪及四處派報，若搞不懂這些基本技巧，根本別想在業界混。

賣房子不能老守在店內 閃過大樓保安敲客戶的門

「通常地點佳的樓盤，屋主出售的機率也高，問題是這些社區大樓都有周延的保安警衛。」王貽正起初親率大陸業務員出征，連一家住戶都沒見到，便被保安人員阻擋於大門之外。「台灣大廈管理員多半聘請老伯伯看守，但在大陸卻常由年輕力壯的小夥子擔綱。」有些保安二話不說，發現有房產業務員滲入，抓到就扭送公安局，甚至還會動手打人。

笑稱經常要到公安局保人的王貽正，強調訓練大陸業務員被抓的應對技巧，是在上海當一名稱職店長的基本功；傳家另一位股東，也曾在太平洋房屋擔任過店長的賴亦凡也說，「這絕不誇張，全是事實。」有些住戶發覺敲門的是房仲業者，會立即通報保安，經常在樓梯間就被逮個正著。

賴亦凡打趣的說，後來發展出的「技巧」非常多元，聰明的業務員會手提些蔬果菜籃，讓保安以為是大樓住戶，而忽略上前盤問，若不幸被抓到則立即遞上香菸，頻說好話道歉，「至於店長，則必須主動和大樓保安警衛建立交情，與公安局的關係也要到位。」
每天工作十四小時幾乎是家常便飯，王貽正當年在台灣每月收入新台幣十二萬元，可說是頂級的營業員；到了上海才了解當台商的辛苦，好在當店長做出心得，他靦腆且保守地說，帶業務部隊收入當然不比台灣差，上海物價又比台灣低，但賺的都是血汗錢。

雖然今年上海房市遭到政策打壓，二手屋交易量大幅下滑，導致近三成仲介業者關門大吉，但對台資企業影響不大。「台資仲介講信用，客源較穩定，只要先收掉兩三家門市，即可度過小月。」據王貽正觀察，這波房價調整，可望在明年第一季後恢復正常，屆時會有六成仲介商倒店，反而有利於台商經營。

八月即將跳槽到怡盛集團負責發展房仲業務的鍾韻雄，也有一套自我成長的學習竅門。他原本任職於台灣太平洋建設，負責營建業務，二○○二年調到上海太平洋房屋負責門市業務，隔年就當選了明星店長。

到襄陽市場練習殺價戰技 了解上海人交易心態

這是如何做到的？鍾韻雄說，初到上海由於並不了解市場，因此每天花兩小時到以仿冒商品聞名的襄陽市場練習殺價，原本一只人民幣三、五百元的皮包，最後都能在一百元內成交，他笑稱這項行動為「戰技特訓」，有助於了解上海人的交易心態，日後當買方殺價時，便可應付自如。

此外，上海新建樓盤有些標榜是精裝修屋，為了解行情，鍾韻雄經常徒步穿梭於各賣場間，探尋裝潢家具價碼，「三個月就穿壞一雙阿瘦皮鞋。」帶領十多位業務員的鍾韻雄，每天總是第一位到店裡，最後一位離開，因為帶大陸業務員得讓他們心服口服。

在中國經營房仲最常見的是業務員飛單（亦即業務員私下成交賺走佣金），對於這種情況，鍾韻雄的做法是要求部屬每天寫日報表，定期追蹤。有時見案子很久沒動靜，則會很技巧地問：「最近客戶如何？這麼久沒消息，是不是有困難？要不要我幫忙聯絡一下？」如此說了之後，即使業務員想吃單，也會趕緊放手。

「在中國做Top Sales，除了比別人更具敬業精神外，還要熟悉當地法令與交易程序。」鍾韻雄強調，台資仲介公司比較講操守與信用，重視職業道德，待口碑信譽建立後，生意才會源源不絕。

而原本在台灣做房仲業務二十年，先後加盟上海住商、太平洋的戴永麟，也看好中國房市發展，他認為大陸仲介市場未規範，沒有制度化，不像台灣有仲介經紀人制度與消費者保護法，殺價競爭激烈，等同戰國市場，但台灣業者仍有發展空間。

慎防業務員吃單 解放思想熟悉當地法令

對於有意進軍中國市場的台灣仲介菁英，戴永麟建議可先加盟大品牌的公司，例如信義房屋或太平洋房屋，在大樹庇蔭下運作，風險較小。

而在北京經營房產仲介近十年的山聖房產總經理李復聖，在大陸生活多年後，話語之間都充滿濃厚的京腔。他的獨家心得是，北京市民多數住在所謂公房（即公家宿舍），由於公房涉及產權問題較複雜，不適合房仲業者操作買賣，因此仲介對象以私人二手屋（即私人中古屋）為主。

「房屋仲介想在中國成功，必須解放思想，也就是先把杯子裡的水倒光，重新吸收，接著則是熟悉當地法令。」由於中國房屋交易不透明，變數非常高，買賣雙方互相猜忌不信任，不確定因素相當高，來打天下的人必須有心理準備。

李復聖多年觀察北京房市認為，目前從二手屋切入較難，尤其北京市場與上海不同。信義房屋和太平洋房屋，在上海雖然都已賺錢，但直到去年才到北京發展，現在仍處虧損狀態，估計至少再投資二、三年才能轉虧為盈；而新屋銷售目前仍處於真空狀態，台灣業者反而較有切入機會。

「融入當地，了解中國特色的社會主義，有助於在此經營房仲業。」於台商圈頗負盛名的李復聖坦承在北京經營多年，一直沒抓到訣竅，直到赴清大台商高級研究班上課，了解什麼是「中國特色的社會主義」及「毛澤東思想」，懂得當地人在想什麼後，終於開始賺錢。「想在中國房仲業立足，一定要將心比心，用他們的語言來溝通，才能成為真正的Top Sales。」

上海近兩萬多家房仲業者，在中國政府全力打壓房市下，三成面臨倒閉命運，對台資房仲業者來說，反而是利多好消息。（更多精采內容，請見《今周刊》453期，各便利商店及連鎖商店均有銷售）

房仲業力抗房市政策5大生存法則

1. 選定區域範圍後，全面進行掃街、掃樓，並詳細標明商圈圖以及大樓樓面積。 2. 買賣方資訊須充足，陌生拜訪和派報是不二法門。 3. 一旦發現目標，立即要求業務員一天回報一次。 4. 強化業務員的教育訓練，親自站上第一線做示範動作。 5. 貫徹愛的教育、鐵的紀律，才能殺出業者林立的重重包圍。 重點提示：食衣住行都學習當地人的生活習慣，才能迅速融入。